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门诊营销培训·诊所经营,绝不能偏离一个原点

本单截止日期:长期有效

发布日期:2019-03-28

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产品详细说明

 市场的法则就是大浪淘沙,优胜劣汰。 随着公立医院的改革不断深化,非公立医疗机构的未来,不仅在高端专科,同时在广阔的基层社区,尤其在健康服务与管理、大数据、人工智能等领域,都将迎来巨大的发展空间,与公立医院形成差异互补,其中尤以诊所更甚。

比如日本,根据2015年日本官方统计资料显示,全日本拥有8480家医院、100995家诊所、68737家口腔诊所、58326家药房。诊所,作为日本全民健保下的最庞大和基础的医疗形态,其规模可见一斑。



而在我国,根据卫健委公布的公开数据,2009年新医改以来,诊所数量以每年6000~7000家的数量在快速增长。《中国卫生和计划生育统计年鉴2017》统计数据显示,2016年国内诊所已经达到了169367家

其中对于中医诊所来说,据中商产业研究院数据显示,随着备案制的实施,中医类诊所数量激增。2012年中医类诊所数量仅34707家。2017年末,全国中医类诊所47214家,比上一年增加3886家。

但是,数量多并不代表质量就高,解决老百姓的难题就多,甚至因为数量的盲目扩张,导致质量的反比下降。

在我国诊所经营上,普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热,挣扎在生死存亡线上……而老百姓同样深陷于“看病难,看病贵”的医疗困境中。

诊所经营可谓是“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”

1
不能偏离原点

医疗观察者刘牧樵有过介绍,“前几天,给100多位诊所老板(基本上是医生),讲《我国基层医疗创新经营管理模式突破》,在交流中发现,尽管他们也遇到了经营危机,但是凭借老板个人专业能力以及低成本运营,大部分诊所还是可以盈利,稍做改变,生存基本没有问题。对于规模大一点的门诊部、国医馆、一级医院等,由于经营需依靠医生团队,加之管理成本高,改变经营模式迫在眉睫。”

管理者或许早已认识到,现在已经不是抢攻市场占有率,而是争取客户满意度的时代,如何营造专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,是新时代诊所面临的紧迫任务。

但是,“真正的工作,从彻底做好最基本的工作开始。”不管诊所如何定位,如何改革,如何发展,都不能偏离一个原点。

葆桦医疗创始人,里奥诊所合伙人潘静曾表示,医务人员和病人之间的关系就是经营模式。私人诊所带给病人的价值重要的一点是对病人的尊重和安全。

其实,高端医疗和低端医疗并没有一个准确的评判标准,诊所应该从满足人的健康权利上出发,营造一个友善安全的医疗环境,真正的高端是服务流程和服务态度的高端,是让更多人享有健康服务的使命高端。

2
不能依赖名医

中医是医馆最宝贵的资源,不少的中医馆不惜花重金从高校聘请退休的教授、从医院聘请退休的知名医生到医馆坐诊。

为了能够留住中医的“心”,给中医们各式各样的薪酬福利,例如高额的薪金(薪金的构成各地不一),装修豪华的诊室甚至是专车接送,每周坐诊半天的优厚待遇。尤其是本地退休的知名中医,往往能够自带流量,是每家中医馆愿意花巨大成本去争夺的重要原因。



然光靠名医是不行的,何况随着诊所数量的增多,也没有那么多的名医资源可共享,对诊所品牌的系统打造,并不能带来多大益处。

把好人才关,树立正确的人才理念,建立具有吸引力的人才优惠政策,吸引人才,用好人才,打造人才,多条腿走路,多维度护航,才能从根本上解决生存和发展的难题。

3
不能盲目营销

一切围着患者走,一切绕着“服务”做,多点诚心,少点套路,是看似简单,实在较难做到的经营原则。日常工作中,总会出现这样或那样不和谐的曲调,或关乎人性道德,或关乎客观事实,往经营管理的伤口上撒点盐。

如今中医诊所多了,骗子也多了,老百姓受骗的也多了,但正因为受骗,他们的就医免疫力也增强了,想要获得患者真心的认可,尤其是在当下这种医患关系中,早已不比从前。

于斐就说,患者是病了,但不傻,知道什么能治,什么不能治。就诊所来讲,在服务定位上下功夫很重要,这包括很多方面,诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”定制营销,为患者提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过感情接近法、需要接近法,重复接近法等营销手段提升销售业绩。

4
不能死扣或忽视细节

细节是魔鬼,细节决定成败。相关人士表示,细节与魔鬼有很多相似之处,都具有破坏性。如果掌控好细节,那连魔鬼都能掌控好,还有什么做不到的呢?如果掌控不好细节,那魔鬼的破坏性尤其是关键时刻的影响可想而知,甚至有时是灾难性后果。

其实,这就是100-1=0的人性定律,100%的努力,一旦出现一个细节的疏忽都会导致你功亏一篑。

你可能做到了许多显性的细节管理,比如环境布局舒适人性;更新、补换旧的标识;加强病历、处方规范书写培训;协助患者挂号、划价、交款、取药一条龙服务;设立便民服务箱;添置残疾人轮椅、老花镜、雨伞、拐杖等等候补设备;积极主动迎送患者,尤其是老年不便患者;回答问题时,眼神嘴角都要微笑等等,却往往忽视了一些隐形细节,包括客观和主观,比如你认为不可能发生的事情,你自以为对的东西,你对别人的偏执等等。

3月26日,国家卫生健康委发布《关于开展医疗卫生机构厕所整洁专项行动的通知》,其中明确,到2019年年底,各级各类医疗卫生机构的厕所全面达到干净、卫生和整洁;到2020年年底,卫生厕所基本实现全覆盖,并建立较为完善的长效管理机制。

这也是一种细节不到位的体现。因为“无”所以才产生了“有”,既然这个通知能被发出,就说明现实中确实存在这个问题,甚至有的很严重。不仅仅是卫生厕所,甚至它不能算为一个细节,其他更可想而知。

当然在细节管理中,绝不是要让你天天去扣各种细节,做细节管理也不是做表面文章,而是将其融入日常管理中,这样才能让服务更贴心,让病患满意。细节不仅是管理,更是文化。

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